Création d'entreprise : les dix erreurs fatales !

Vendre moins cher que ses concurrents permet de se développer. Cette fausse bonne idée est l'un des dix pièges que l'entrepreneur débutant doit à tout prix éviter, selon Jean-François Prat, conseiller en financement auprès de PME.

Quelles sont les stratégies pour être sûr d'échouer ? Fort de ses quinze années d'expérience auprès des entrepreneurs, Jean-François Prat, auteur du livre " Création d'entreprise, les clés de la réussite ", s'est prêté au jeu. Il a répertorié pour Lentreprise.com les dix principales erreurs à éviter.  

1. Sous-estimer les besoins financiers

Souvent, les futurs entrepreneurs pensent à tort que les seuls investissements nécessaires concernent l'équipement : ils vont droit dans le mur s'ils sous-estiment le BFR (besoin en fonds de roulement). Il faut pouvoir financer les loyers, les salaires, les frais de déplacements, la communication. Autrement dit, tous ces frais qui ne sont pas des investissements à proprement parler mais qui creusent la trésorerie si on n'a pas prévu large pour les premiers mois.  

2. Négliger ses relations avec le banquier

Traiter son banquier comme un simple distributeur d'argent est une grave erreur. Pour installer une relation de confiance durable, il est indispensable de savoir lui communiquer son enthousiasme pour qu'il adhère au projet. Entretenir la relation est nécessaire même après le démarrage de l'entreprise. Pour que le banquier réponde toujours présent, il ne faut pas s'adresser à lui seulement en cas de coup dur : il déteste être pris de court. Au contraire, il est judicieux de l'informer régulièrement de l'état de santé de l'entreprise et de son évolution probable.  

3. Sous-estimer le temps nécessaire pour faire du chiffre d'affaires

Il faut du temps avant que le chiffre d'affaires décolle. On oublie souvent le temps nécessaire pour communiquer, se faire connaître, présenter ses produits et services. Et une fois que le client a passé commande, encore faut-il prévoir le temps de livraison et le délai avant d'être payé. Une mauvaise évaluation de ce temps de latence est à la source de nombreuses crises financières.  

4. Embaucher un commercial sans le manager

Déléguer l'aspect commercial à une tierce personne pour se consacrer au côté technique (conception, fabrication?) peut se révéler dangereux. Un commercial livré à lui-même ne vend pas grand chose. Non seulement le chiffre d'affaires n'augmentera pas, mais il faudra payer un salaire.  

5. Vouloir vendre moins cher

Contrairement à une idée largement répandue, des tarifs bas ne font pas forcément vendre davantage. Ils dévalorisent plutôt le produit. Face à un prix défiant toute concurrence, l'acheteur est inquiet. De plus, il faut toujours garder à l'esprit que le but d'une entreprise est de vendre le plus cher possible. L?argent apporté par le client est bien meilleur que celui du banquier ou autres investisseurs : c'est lui qui garantit la pérennité de la boîte.  

6. Faire une étude de marché sans se baser sur le terrain

Connaître les chiffres de son marché à l'international n'est pas d'un grand secours au démarrage. Pour réaliser l?étude de marché, mieux vaut s'appuyer sur les échanges directs avec des clients potentiels afin de déceler leurs véritables attentes et de recueillir leurs suggestions.  

7. Ne pas prévoir le SAV

Il n'existe rien de pire qu'un client mécontent : il se chargera de vous faire une mauvaise publicité. A l'inverse, si sa réclamation est bien traitée, il sera reconnaissant envers votre société. Et deux fois plus fidèle que s'il n'y avait pas eu de problème.  

8. Faire trop de R&D

Certains entrepreneurs passent leur temps à améliorer leur produit et oublient de le vendre. A trop vouloir un produit parfait, on peut tout y perdre. C?est le " syndrome Citroën " : la révolutionnaire mais très coûteuse traction avant a obligé André Citroën à déposer le bilan en 1934 ! Mieux vaut lancer le produit dès que possible et les bénéfices de la vente permettront d'apporter par la suite des améliorations et des fonctionnalités nouvelles.  

9. Créer uniquement pour sortir du chômage

Si assurer son propre emploi est la seule motivation à la création d'entreprise, le projet ne part pas gagnant. La fibre de l'entrepreneuriat est indispensable pour réussir : il faut aimer prendre des risques et avoir le goût de l'aventure pour résister aux tempêtes. Aventure et sécurité resteront toujours incompatibles. Toujours garder à l'esprit que l'on risque son argent, sa vie familiale, sa santé, son patrimoine.  

10. Rester isolé

Il est dommage de faire l'impasse sur les organismes d'aides à la création. Ils permettent d'éviter les erreurs grossières du débutant et surtout d'entrer dans des réseaux, des clubs, des réunions? L?occasion de glaner des conseils, du soutien, voire des partenaires commerciaux.  

A propos de Jean-François Prat

Jean-François Prat est conseiller en financement de l'innovation à la Chambre de commerce et d'industrie de l'Essonne. Accompagnant des entrepreneurs et des PME depuis plusieurs années, il a eu envie de rassembler dans le livre " Création d'entreprise, les clés de la réussite " (Alban éditions) les conseils qu'il répète chaque jour.